1- Faire bonne impression :
Soyez souriant et enthousiaste face aux clients ! C’est en affichant une attitude sympathique et ouverte que vous donnerez envie à votre auditoire de vous écouter. Le sourire est une marque d’énergie, d’ouverture, contribue indéniablement au charisme et à l’aura de celui qui l’affiche.
Ne sous-estimez donc pas le pouvoir du sourire ! En plus d’être l’élément le plus important de la communication non-verbale, le sourire, selon une étude de l’Université de Rice (USA), encourage la confiance et l’échange entre deux personnes. Rick Wilson, qui a participé à cette étude, affirme que “les personnes qui sourient dégagent des expressions amicales, elles sont spontanément perçues comme agréables“. L’étude démontre également que les visages souriants marquent plus la mémoire et ont plus d’impact dans leur discours. Donc SOURIEZ ! Vous maximiserez vos chance de voir aboutir votre proposition commerciale.
2- Présenter votre offre :
Pour plus de détails sur la méthode SONCAS, voir notre article « comment faire pour réussir une vente »
Avant de présenter votre offre commerciale, posez des questions à votre interlocuteur, afin de réellement cerner ce qu’il recherche. Faites-lui exprimer ce qui lui manque, ce qu’il veut, ce qu’il cherche. C’est en identifiant ses besoins que vous pourrez adapter votre présentation commerciale à ce que votre client recherche vraiment, et vous pourrez lui montrer que votre offre répond en tous points à ses besoins.
Lorsque vous présenterez votre offre commerciale, il vous faut impérativement la connaître sur le bout des doigts ! Vous êtes l’ambassadeur du produit ou du service que vous présentez, si vous avez des doutes sur ses propriétés ou bien que vous ignorez telle ou telle chose le concernant, votre client risque de ne pas vous faire confiance… Bref, soyez incollable !
3- Captiver son client :
Capter l’attention d’un prospect indifférent relève toujours d’un certain challenge. Si votre prospect est indifférent, c’est qu’il ne voit pas l’intérêt de changer quoi que ce soit à son mode de vie, de fonctionnement, de travail, etc. Il n’a pas conscience des intérêts potentiels de votre produit. Et c’est là que vous devez agir ! Vous devez lui faire voir qu’il a tout intérêt à changer. Faites preuve d’empathie, montrez que vous comprenez ses réserves. Interpellez-le directement avec des phrases impactantes et directes. Il est important de lui faire comprendre que votre offre améliore sa situation (recherche de plaisir ? évitement de douleur ?). Ne le noyez pas sous les détails, mais choisissez avec soin le message que vous voulez faire passer.
4- Traiter les objections :
Le plus important pour conclure votre proposition commerciale par une vente, c’est de savoir négocier avec son client. Plus particulièrement de savoir le rassurer quant à ses hésitations ou à ses doutes sur votre produit :
- Premièrement, ne vous bloquez pas lorsque votre client remet en cause votre produit, mais profitez-en pour lui poser des questions afin de mieux comprendre les causes de sa réserve.
- Deuxièmement, montrez-lui que son objection est tout à fait normale et justifiée, soulignez l’intérêt de sa remarque, tout en lui montrant que son objection est relative.
- Troisièmement, mettez-vous à sa place, et rassurez-le avec des phrases telles que « j’avais moi-même quelques doutes avant de tester ce produit », etc, afin que votre interlocuteur sente que vous le comprenez.
- Enfin, vous devez absolument toujours rassurer votre interlocuteur sur ses objections. Ne laissez jamais une objection sans réponse, ce qui briserait la relation de confiance entre vous. Vos réponses doivent être valorisantes pour le client, rassurantes, et très claires.
5- Montrer votre valeur ajoutée :
Pour énoncer clairement la valeur ajoutée de votre proposition commerciale, vous devez vous poser la question : « comment puis-je me différencier de la concurrence et pourquoi le prospect me choisirait-il plutôt qu’un autre ? »
Afin que votre client soit plus sensible à votre offre, appuyez donc votre argumentaire en parlant des services complémentaires que vous êtes en mesure de lui offrir. C’est la dimension conseil et accompagnement qui peut faire la différence entre votre offre et celle de vos concurrents, peut-être moins chers !
Vous l’avez compris, la prospection nécessite de l’apprentissage en plus du talent. Pour en savoir plus sur la prospection, nous vous invitons à lire : La prospection… ça s’apprend ?
