C’est pourquoi nous vous disons tout aujourd’hui pour faire de votre intelligence émotionnelle un véritable outil commercial au service de la vente !
Tout d’abord, il faut savoir que le contact avec le vendeur, que ce soit au téléphone, par mail, et encore plus en face à face, joue un rôle prépondérant pour la conclusion de la vente. Dans la plupart des cas, ce lien entre vendeur et prospect, le fameux « capital sympathie » d’un vendeur prime sur les caractéristiques mêmes du produit dans les motivations d’achat des clients : en d’autres termes, si un prospect met de côté la méfiance que l’on peut ressentir face à un vendeur qu’il ne connaît pas, si vous lui inspirez confiance, vous aurez marqué des points et augmenter vos chances de conclure la vente !
Voici les trois piliers sur lesquels se baser afin de mettre à profit votre intelligence émotionnelle au service de la vente :
#1 : laisser les clients exprimer leurs émotions
Il s’agit ici de comprendre comment votre prospect se sent face à votre produit. Optez pour des questions ouvertes, propices à ce que votre interlocuteur puisse vous parler franchement. Vous pourriez par exemple, en plus du classique « avez-vous des questions ? », formuler une demande plus précise comme « avez-vous une remarque ou un ressenti particulier à me communiquer ? ». Peut-être que le client ne répondra pas à votre question, mais au moins il verra que vous êtes sensible à la façon dont il perçoit les choses. Le client sera plus disposé à vous dire ses objections ou remarques.
#2 : se mettre du côté du client pour le comprendre
Accompagnez pas à pas votre prospect. Il faut que la relation interpersonnelle que vous tentez de mettre en œuvre entre lui et vous-même permette d’établir une relation de confiance. Demandez-lui ce qu’il aime ou non sur le produit : la couleur ? La forme ? La qualité ? L’intelligence émotionnelle au service de la vente, pour qu’elle soit efficace, doit reposer sur une relation authentique. N’essayez pas de l’amadouer grossièrement, mais, par un dialogue vrai et sincère, tentez de comprendre ce qui anime votre acheteur. Vous saurez ainsi par quel angle lui vendre au mieux votre produit.
#3 : résoudre les potentiels problèmes
Dès qu’un prospect vous aura livré ses objections, du type « c’est trop cher », « je ne me vois pas avec un produit de ce type », et que vous aurez foncièrement compris les tenants et les aboutissants de ses motivations, il vous faudra utiliser votre intelligence émotionnelle pour montrer au prospect une empathie positive. Dites-lui que vous comprenez ses positions, mais rien ne sert de s’appesantir outre mesure sur les problèmes, dès lors qu’ils sont clairement identifiés. Travaillez activement à la mise au point de solutions afin de faire disparaître les freins à l’achat !
Conclusion : un bon commercial n’est pas forcément celui qui a le plus de bagout, contrairement à ce que l’on peut penser, mais c’est celui qui sait écouter. L’écoute active représente ainsi 75% de l’intelligence émotionnelle au service de la vente !
