Les techniques de vente : qu’est-ce que c’est ?
Il s’agit, en quelques mots, des pratiques et des qualités mises en œuvre par un commercial afin de convaincre et persuader son client. Les commerciaux utilisent ainsi différentes méthodes, aussi bien physiques qu’intellectuelles, pour construire leur argumentation commerciale et mener à bien leur mission. Maîtriser les techniques de vente, c’est savoir gérer les différentes étapes d’un entretien de vente, savoir écouter et comprendre le client, pouvoir négocier et répondre aux objections, et enfin conclure l’achat.
Les méthodes à connaître en techniques de vente
Un entretien de vente se déroule, la plupart du temps, en cinq phases : la prise de contact, la découverte, l’argumentation, la réponse aux objections, et la conclusion.
Les techniques de vente que tout commercial doit connaître permettent, en résumé, de déterminer les enjeux du client. Les besoins qu’il exprime et les motivations latentes qui l’animent. Deux choses absolument primordiales sont à mettre en œuvre : l’écoute active et l’art de poser les bonnes questions, qui vous aideront à cerner et à comprendre la personne en face de vous.
C’est à la suite de cette phase de négociation, où vous apprenez à connaître le client. Vous devez avoir défini sa ou ses motivations. Elles peuvent être, selon la méthode SONCAS, de six ordres :
- sécurité (besoin d’être rassuré)
- orgueil (besoin d’être valorisé)
- nouveauté (besoin d’être à la pointe)
- confort (besoin de se sentir à l’aise)
- argent (besoin de faire des économies, ou de voir le rapport qualité/prix)
- sympathie (besoin de sentir une affinité émotionnelle avec le produit, mais parfois aussi avec le commercial !).
A ce modèle doivent s’ajouter aujourd’hui le besoin de loisir, et le souci de l’environnement.
Mais pour devenir un bon commercial, il ne suffit pas de maîtriser la technique par cœur. Il faut la mettre en pratique grâce à des qualités humaines qui vous rendront véritablement efficace dans votre travail.
Commercial : métier humain ou technique ?
Les deux ! On reconnaît en effet un bon commercial à ses capacités professionnelles, mais aussi et surtout humaines. C’est pourquoi vous aurez besoin d’une double compétence, à la fois comportementale et technique, afin d’être vraiment performant.
Vous connaissez les diverses propriétés de vos produits sur le bout des doigts ? Bien. Mais savez-vous comment vous adresser aux personnes au-delà des clients ? Comment les valoriser, et leur montrer que ce produit est finalement tout ce qu’il leur faut ? C’est, vous en conviendrez, un talent plus compliqué à acquérir et à mettre en place, mais qui fera toute la différence. L’art de la vente n’est pas seulement un savoir-faire, mais surtout un savoir-être. Et tout tient dans la capacité comportementale d’entrer en relation, de se mettre à l’écoute des gens, de communiquer avec les autres.
Donc si vous n’avez pas les talents oratoires d’un tribun, pas de panique ! Vous l’aurez compris, avoir du bagout et une excellente expression orale ne suffisent pas pour être un bon commercial. Si vous êtes sympathique, chaleureux, intuitif, vous parviendrez plus facilement à intéresser vos clients sur ce que vous vendez. En résumé, il faut ajouter à vos « hard skills » (les techniques de négociation, la gestion commerciale, toutes les méthodes intellectuelles commerciales) des « soft skills ». Des qualités comportementales nécessaires à la réussite de votre projet commercial. A noter que ces deux compétences ne sont pas en opposition mais complémentaires. Elles se doivent d’être toutes les deux mises en œuvre !
Gagner en compétences : osez le e-learning !
Pour vous former aux techniques de vente, aussi bien intellectuelles que comportementales, sachez que les méthodes d’e-learning sont aujourd’hui disponibles afin de vous permettre un apprentissage sur mesure. Ces formations très pédagogiques sont d’ores et déjà adoptées par nombre de grands groupes, qui désirent voir leurs collaborateurs gagner non seulement en «hard skills» mais aussi et surtout en «soft skills ». Grâce à ces méthodes, qui vous permettent de transformer vos connaissances en savoir-faire et en savoir-être, vous pouvez mettre en place des automatismes avec les entraînements proposés.
Et les avantages de l’e-learning sont nombreux : en plus de l’aspect pratique du « où vous voulez, quand vous voulez », le e-learning s’adapte vraiment à votre profil et à vos besoins particuliers, grâce à un suivi personnalisé. Vous apprenez à votre rythme, vous pouvez revoir les contenus que vous avez moins compris, recommencer les exercices plusieurs fois afin d’ancrer en vous les pratiques, etc. La qualité qui vous sera demandée afin que cette méthode soit efficace est la motivation sur le long terme. C’est le point fort des plateformes d’e-learning ludiques, qui stimulent directement l’envie d’apprendre, ce qui rend par conséquent l’apprentissage plus facile et plus rapide.
Envie de prendre confiance en vous pour parfaire votre argumentation commerciale ? Des sites tels que Cornak, dédié au développement des soft skills, proposent des entraînements à faire chez soi, en ligne, à son rythme. Cette formation va vous permettre d’accroître des savoirs comportementaux. Elle va donc élargir le champ de vos compétences dans tous les domaines où une interaction humaine vous est demandée. Très recherchées par les entreprises pour qui les connaissances brutes ne suffisent plus, ces qualités non professionnelles témoignent d’une véritable intelligence émotionnelle. Elles sont au cœur des métiers commerciaux et des processus de recrutement dans les entreprises.
Alors n’hésitez plus, demandez-nous une formation en soft skills !
