1e idée reçue : être commercial, c’est uniquement penser à l’argent.
Souvent l’image du commercial est assimilée à celle d’un individu qui cherche uniquement à faire du chiffre et qui se fiche de l’intérêt réel de ce qu’il vend. Mais un bon commercial doit d’abord être un philanthrope, il doit vouloir aider les gens. C’est en identifiant leurs besoins et en les manques de son auditoires qu’il parviendra à les faire correspondre aux caractéristiques du produit ou du service qu’il vend. Le bon vendeur ou commercial doit donc être centré sur l’humain et non sur l’argent, et rester concentré sur des indicateurs de performance, comme le nombre de devis ou de rendez-vous qu’il a obtenu en tant de temps, et voir si cela correspond aux objectifs qu’il s’est fixés !
2e idée reçue : être commercial, c’est avoir la « tchatche » et savoir baratiner
Le bon commercial n’est pas tant celui qui parle, mais celui qui écoute ! Comprendre ce que veut le client, ce dont il a vraiment besoin, là est la clef du métier de commercial, et non pas de parler à tout bout de champ des mérites de votre produit ou de votre service. Adapter son discours à son auditoire est un art auquel on parvient grâce à une profonde compréhension des attentes des interlocuteurs. Un commercial introverti peut être, de fait, bien meilleur commercial qu’un commercial à la « langue bien pendue ». Avoir la tchatche ne veut donc pas forcément dire bon commercial et inversement !
3e idée reçue : être commercial, c’est pouvoir vendre n’importe quoi à n’importe qui
On parle souvent des commerciaux en disant que ce sont des baratineurs, qu’ils seraient capables de vendre de la glace à des esquimaux. La véritable question que doit se poser le commercial est : rends-je service à la personne en face de moi en lui vendant tel produit ? Il s’agit donc de vendre le bon produit, le bon service à la bonne personne, et non pas n’importe quoi à n’importe qui ! Au-delà du pouvoir de la persuasion du discours du commercial, il faut que ce dernier se sente à l’aise avec ce qu’il vend, et qu’il en comprenne la valeur ajoutée. Si le commercial aime et comprend l’intérêt de ce qu’il vend, alors il communiquera certainement son enthousiasme à son auditoire !
4e idée reçue : être commercial, c’est passer son temps au téléphone.
C’est une idée qui nous vient des années 1980, époque à laquelle le commercial devait passer des centaines d’appel par jour, le téléphone étant le moyen principal de l’époque pour effectuer des ventes et prospecter. Aujourd’hui, il y a bien plus que le contact par téléphone, il y a internet. Et le commercial passe bien 30% de son temps à prospecter en ligne, sur Linkedin par exemple, à chercher des contacts via des plateformes professionnelles. C’est ce qu’on appelle le social selling, cette capacité à prospecter sur les réseaux sociaux : détecter des prospects, suivre ses clients, être suivis par ses clients, et entretenir sa communauté. Même si le téléphone est certes un des outils principaux du commercial, ce n’est plus sa seule option !
Et vous, quels sont les stéréotypes que vous avez du métier de commercial ?
