La prospection commerciale, mais qu’est-ce que c’est ?
Prospecter, c’est chercher de nouveaux clients pour son commerce. Afin de faire grandir son activités et d’élargir ses clients, chaque entreprise se doit d’aller à la rencontre de ses potentiels clients.
Selon une étude du Harvard Business Review, une entreprise perdrait chaque année 10% de ses clients, et 50% tous les cinq ans, ce qui implique un roulement constant dans votre carnet d’adresse ! Et les raisons de ce turnover ne sont pas celles auxquelles on s’attend : dans 68% des cas, un client cesse de travailler avec vous par manque de contact (étude du Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC). On touche ici à un point important : avant de recruter de nouveaux clients, sachez bien communiquer ceux avec qui vous travaillez déjà, afin de les fidéliser au mieux, et le plus longtemps possible.
Comment prospecter ?
Il faut savoir être efficace dans l’art de la prospection, et savoir quand, comment et surtout qui toucher.
Apprendre à prospecter, c’est donc possible ! Le premier conseil pour optimiser toute bonne recherche de client est de connaître votre cible. Pour cela, optez pour la formation de personne (personnes fictives, construites d’après les caractéristiques de vos groupes cibles : il s’agit de détailler de la manière la plus précise possible, les personnes que vous visez ; pour cela, donnez-leur des prénoms, imaginez leurs loisirs, leurs métiers, leur famille, leurs traits de caractères si besoin, etc.), soyez précis et spécifiques, afin de pouvoir les atteindre par le plus de biais possibles.
Les 4 conseils pour mettre toutes les chances de votre côté en prospection commerciale :
Savoir quoi dire…
Préparez votre proposition : sachez énoncer votre proposition commerciale en moins de deux minutes, de la façon la plus claire possible (elevator pitch). Préparez-vous aux objections possibles du client et aux réponses à donner. Il s’agit de comprendre ce qui freine vos prospects, et pourquoi, donc écoutez activement ce qu’ils peuvent vous dire ; l’importance d’avoir une bonne technique de vente est capitale ! Enfin, sachez rendre votre message intéressant, pertinent et adapté à votre cible, que vous aurez préalablement analysée.
A qui :
Grâce aux personae (précédemment énoncés), vous saurez le profil type des prospects à contacter. Le scoring et le profiling (trier les prospects par secteur d’activité, zone géographique, type d’entreprise, nombre de salariés, etc) peuvent s’avérer très utiles également. Ainsi, vous pourrez étoffer votre portefeuille clients et enrichir votre carnet d’adresse, qui comprendra vos prospects et vos clients actuels (qui peuvent vous mener à des prospects, n’oubliez pas que le bouche à oreille est un canal très efficace !).
Sélectionner les bons canaux :
Choisissez vos outils de prospection, ceux qui vous conviennent le plus pour capter l’attention de vos prospects. Capitalisez le plus sur les réseaux sociaux, qui sont aujourd’hui les canaux de communication par excellence ! Misez sur LinkedIn en particulier pour prospecter efficacement. Sinon, vous avez le choix entre la prospection téléphonique, le démarchage face à face (lors de foires et salons par exemple), le marketing direct (par biais postal ou email), les annonces presse, … Le tout est d’avoir préparé les différents scénarios auxquels vous pourrez être confrontés, et d’avoir mis au point les bonnes techniques de communication afin de traiter les objections éventuelles de vos prospects.
Planifier vos objectifs :
Définissez-vous des objectifs chiffrés à atteindre par semaine, par mois ou par trimestre. En fonction de vos premiers résultats, adaptez vos stratégies commerciales, ajustez vos méthodes face à vos prospects. N’hésitez pas à diagnostiquer l’état de votre entreprise avant, pendant et après vos actions de prospections, pour être toujours à jour !
Une bonne prospection tient surtout de la qualité de l’entraînement préalable que vous aurez suivi. Vous l’aurez compris, le tout est de s’entraîner, et sans relâche, pour devenir rôdé aux techniques de vente aussi bien au téléphone, sur internet ou en face à face. Des formations e-learning existent pour vous familiariser aux méthodes et mécanismes de prospection, le tout à travers une démarche pédagogique et pragmatique, grâce à des mises en situation qui vous feront acquérir de vraies compétences humaines et durables !
