Formation commerciale
Techniques de vente et posture commerciale
Cette formation est destinée aux commerciaux souhaitant apporter de la valeur et se différencier sur des marchés concurrentiels.
Les commerciaux débutants y trouveront des réponses précises sur la manière de structurer et de conduire des rendez-vous clients et prospects de manière efficiente.
Les commerciaux plus aguerris muscleront leur posture commerciale (leadership, empathie, assertivité) et se positionneront dans une démarche de vente conseil.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Structurer son approche commerciale
- Découvrir les clients en pratiquant l’écoute active
- Argumenter avec assertivité
- Engager son client avec conviction
Cible
Toute personne en relation avec les clients
Durée
2 jours
Déroulé du programme
Avant la formation
Contenu mis à disposition :
- Empathie
- Assertivité
Pendant la formation
Structurer sa démarche commerciale
- Comprendre les étapes clés d’un rendez-vous commercial
- Adopter la posture adéquate à chacune de ces étapes
Préparer son entretien commercial
- Collecter de l’information
- Se définir un objectif
- Se préparer psychologiquement
Poser les bases d’un bon démarrage d’entretien
- Créer un climat de confiance
- Oser prendre l’initiative
- Cadrer l’entretien
Découvrir les enjeux, besoins et motivations du client
- Construire sa grille d’informations à découvrir
- Hisser le niveau de l’entretien pour découvrir les enjeux
- Pratiquer les techniques d’écoute active
Argumenter avec pertinence et conviction
- Partir des éléments découverts pour argumenter avec pertinence
- Montrer de la conviction grâce à une bonne préparation
- Convaincre sur 3 niveaux : répondre aux enjeux, besoins et motivations
Traiter les objections
- Faire preuve d’écoute pour reconnaître les objections et identifier leurs origines
- Apporter une réponse à l’origine de l’objection
Conclure efficacement son entretien de vente
- Accompagner son interlocuteur vers la conclusion
- Engager son interlocuteur sur les points d’accord
- Planifier les prochaines étapes
Après la formation
Du contenu digital sous forme de vidéo, exercice, quiz et fiche mémo est accessible pendant 2 mois.
Contenu mis à disposition :
- Parcours sur l’écoute active
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Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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Travaillons ensemble pour créer un contenu personnalisé, répondant à vos besoins et vos objectifs en matière de communication assertive.
La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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