Voici une comparaison que je trouve très pertinente : les meilleurs athlètes sont parfois de très mauvais coachs…Tout comme les top performers en vente sont parfois très mauvais en management.
Mais pour autant, un commercial a tout ce qu’il faut pour devenir un bon manager s’il développe les compétences suivantes :
1. La pédagogie
Voici le maître-mot d’un manager : la pédagogie. C’est fondamental pour parvenir à faire progresser ses collaborateurs. La culture du « feedback » est pour cela à mettre en avant. L’art du « feedback » est de savoir mettre en valeur les compétences de ses collègues, afin que ceux-ci se sentent valorisés et aient l’envie de donner le meilleur d’eux-mêmes au travail. C’est l’art de toujours revenir sur les actions posées et de les analyser avec clairvoyance et diplomatie, en pointant du doigt les qualités mais aussi les points de progression des collaborateurs.
2. Savoir communiquer
Parler moins, écouter plus, penser toujours : voilà la devise du bon manager. Il sait quoi dire, à qui et de quelle manière. Il félicite ses équipes quand elles le méritent ou bien remet les choses en place si cela ne va pas. Il travaille en toute transparence et donne les informations nécessaires à ses collègues, gagnant ainsi leur confiance.
3. Action-réflexion
Le bon manager parvient à manier la dimension stratégique tout comme la dimension opérationnelle, et passer de l’un à l’autre à tout moment. Il a la double responsabilité de devoir réfléchir aux solutions à apporter aux challenges de l’équipe et de mettre en place des actions concrètes pour y répondre. L’information est primordiale pour pouvoir adapter la stratégie de l’entreprise : le bon manager est celui qui se tient au courant de tout, surtout ce qui se fait chez la concurrence. Savoir être performant en stratégie et en opérationnel est le secret pour avoir un leadership pertinent et légitime aux yeux de vos collègues. Le bon manager a donc une polyvalence à toute épreuve !
4. La philanthropie et la psychologie
Un commercial n’est pas forcément philanthrope. C’est souvent là d’ailleurs que se différencient les deux fonctions de manager et de commercial. Le commercial pense plutôt à lui, c’est-à-dire à son activité, son objectif, son chiffre, etc, alors que le manager pensera à son équipe. Le commercial fait et le manager fait faire et fait progresser. Si on prend le parallèle avec le sport, un commercial est l’athlète et le manager est le coach. L’athlète peut être très bon dans sa pratique mais ne pas savoir comment transmettre, de même que le commercial, alors que le coach a cette capacité de transmission du savoir et la capacité de transmettre du dynamisme à son équipe.
Le bon manager doit avoir envie de développer les compétences de ses collaborateurs, il doit avoir le souci de leur communiquer l’amour de leur travail et l’enthousiasme nécessaire pour l’accomplir. Un excellent commercial doit avoir une certaine forme de philanthropie ou du moins de psychologie, qui lui fait comprendre de quoi les gens ont besoin et ainsi de répondre à leurs attentes. Voilà une compétence commune au bon manager et au bon commercial : l’envie de progrès et de résultats, qui passe pour le manager par une philanthropie et pour le commercial par une certaine compréhension de la psychologie. Le bon commercial parvient à toucher les gens car il comprend les tenants et les aboutissants qui opèrent dans l’esprit des prospects ; il parvient à leur faire comprendre pour quelles raisons son produit ou son service répond à ce dont ils ont besoin. Pour cela, il fait preuve d’une capacité d’analyse et d’un recul absolument nécessaires à tout bon manager !
5. Savoir déléguer
Tout faire tout seul n’est pas la chose à faire quand on est manager : savoir donner à chacun une part de travail afin que tous puissent collaborer à l’œuvre commune à la hauteur de leurs aptitudes, voilà la recette d’une entreprise qui fonctionne ! Le bon manager encourage les initiatives personnelles de ses collègues. Savoir déléguer nécessite une attention particulière à tous les individus qui constituent l’équipe, et de savoir les faire progresser grâce à une volonté fédératrice.
Un commercial qui détient ces points forts fera, indiscutablement, un très bon manager. Dans toutes les qualités énumérées ci-dessus, la plupart relève plus du savoir-être que du savoir-faire, d’où la grande richesse de ce qu’on appelle les Soft skills ou compétences comportementales, ces qualités humaines de plus en plus mises en avant et recherchées par les employeurs. Le leadership, la ténacité, l’enthousiasme, la méthode… Autant de compétences phares du bon manager. Savoir-faire, savoir transmettre, et avant tout savoir être sont les objectifs à rechercher lorsque l’on souhaite arriver à la tête d’une équipe.
S’il parvient à manager ses équipes, à catalyser par son leadership les énergies individuelles, et s’il communique et transmet en transparence ses expériences et ses conseils, alors le manager sera légitime aux yeux de ses collaborateurs et sera de fait reconnu comme un bon chef, capable de rassembler des synergies pour donner un cap sûr et droit à son équipe !
