La négociation est un art, et savoir négocier est un savoir-faire (tout comme un savoir-être) précieux, qui s’avère être la meilleure carte à jouer d’un commercial. Rater sa négociation commerciale revient à rater une vente, et les causes peuvent être multiples ! Afin d’optimiser vos échanges avec votre client et augmenter vos chances de conclure une vente lors de votre prochain entretien, voici 5 conseils pour réussir votre négociation commerciale :
1. Préparez avec soin l’argumentaire.
C’est là le B.A.BA du commercial : connaître son sujet, les propriétés de votre produit, les caractéristiques et modalités de la vente, etc. De cette façon, vous serez plus apte à négocier avec un client qui vous adressera des objections telles que « votre produit est trop cher ! », en lui démontrant que le prix s’explique par la qualité du produit par exemple. Un bon argumentaire prévient en amont la plupart des objections, et coupe court à toute possibilité de renégociation étant donné que votre client se trouve conforté dans ses attentes et rassuré dans ses doutes.
2. Mettez le client toujours au centre de vos propos.
L’arme de tout commercial est le dialogue, et qui plus est le questionnement. Il faut savoir parler, mais surtout… écouter. Posez des questions à votre client pour comprendre les ressorts de ses motivations, ce qui le pousse à vouloir acheter ou non votre produit, ou ses freins à l’achat. Après avoir identifié son profil et ses différents doutes, vous pourrez procéder à une négociation commerciale fructueuse. Votre client trouve vos produits trop chers ? Il vous demande un rabais ? Procédez à des propositions par palier : un paiement en différé, un paiement en plusieurs fois, etc.
Il ne faut jamais considérer votre client pour acquis. C’est pour cela qu’il faut vous assurer qu’il soit d’accord avec votre raisonnement tout au long de la négociation, ou comprendre pourquoi il est réfractaire à telle ou telle proposition commerciale que vous lui faites.
3. Capitalisez sur la transparence de votre argumentaire, et utilisez-la dans votre négociation.
Ne cachez pas les défauts du produit, mais mettez-les en perspective avec les qualités du service ou du produit lui-même. A contrario, ne cherchez pas à présenter votre produit comme parfait, cela ne vous serait pas forcément propice, votre client pourrait trouver votre argumentaire trop subjectif, voire louche. Si votre client vous trouve trop confiant, il mettra votre parole en doute, et donc votre argumentaire, et toute votre négociation.
Votre négociation commerciale paraîtra plus juste aux yeux du client si vous vous placez de son côté, si vous vous montre empathique et compréhensif : « vous trouvez le produit trop cher ? Je comprends, il s’agit d’une somme assez importante. » Puis misez sur la transparence : «pour être tout à fait honnête avec vous, je pense aussi que ce prix est assez élevé. Mais si vous songez aux avantages que vous offre le produit, le jeu en vaut la chandelle ».
4. Oui à la négociation, non au marchandage
Préférez la subtilité de la négociation à la lourdeur du marchandage. Les deux méthodes visent le même but, mais le marchandage sous-entend qu’une des parties prenantes est lésée, tandis que la négociation commerciale induit l’idée que chacun trouve son compte dans l’accord passé. Ainsi, ne cherchez pas à « essorer » votre client, et ne brader pas votre produit outre mesure. Il s’agit de trouver une satisfaction mutuelle et non de « plumer » un des deux négociants.
5. Misez sur le long terme.
Chaque partie devant sortir gagnante d’une négociation, votre but est de parvenir à un accord où chacun trouve son compte. Si l’offre que vous proposez n’a pas convaincu votre client, essayez une solution intermédiaire. Laissez-lui du temps pour y réfléchir par exemple : votre client ne se sentira pas acculé et sera sans doute plus propice à renégocier par la suite, les choses s’étant décantées avec le temps. Ce n’est pas parce que vous avez perdu une bataille que vous avez perdu la guerre, donc remerciez votre client pour cet échange et prenez un rendez-vous dans quelques mois pour en rediscuter ! Vous pourrez ainsi travailler et réfléchir à des pistes de négociations commerciales que vous n’avez pas abordées avec lui, et lui revenir avec une nouvelle proposition qui saura le convaincre.
