1- Préparez-vous en amont
Préparez votre rendez-vous de vente, c’est une façon de se rassurer, d’être plus serein, et donc de montrer une plus grande confiance en soi, qui inspirera les prospects.
Il faut avant toute chose amasser un maximum d’informations sur le marché, l’entreprise, et sur le prospect en lui-même pour montrer votre intérêt et être plus crédible lors de l’entretien.
La préparation, c’est aussi de l’entrainement. Si vous vous entrainez régulièrement aux techniques de vente, vous saurez ce qui marche et ce qui marche moins. Vous trouverez peu à peu votre méthode. Attention toutefois de toujours s’adapter en fonction des différents interlocuteurs et de ne pas rester complètement bloquer sur une unique méthode. N’hésitez pas à varier les plaisirs !
Préparez vos objectifs et vos sous objectifs, c’est-à-dire ce que vous attendez du rendez-vous, et si vous n’y parvenez pas, quel est votre plan B.
Préparez également vos questions pour la découverte, et les points que vous souhaitez creuser.
2- Dirigez l’entretien commercial
Pour réussir à bien mener un entretien, il faut que vous ayez bien en tête l’objectif de votre rendez-vous de vente. Cela peut, par exemple, être de conclure sur une vente, ou encore simplement sur une deuxième date de rendez-vous. C’est en fonction de cet objectif que vous allez pouvoir guider l’entretien pour arriver à votre fin heureuse.
Lorsque vous commencer l’entretien, présentez directement les grands axes du rendez-vous, annoncez le temps que ça durera pour avoir l’air clair et professionnel, et enfin, demandez si cela correspond à votre interlocuteur.
En arrivant à être directif, sans être brusque évidemment, vous dégagerez une confiance en vous qui engagera le prospect à vous faire confiance. Montrez que vous savez de quoi vous parlez, tout en adoptant un vocabulaire que votre prospect partage avec vous. Quoi de plus séduisant qu’une personne qui a confiance en elle.
3- Concluez sur votre objectif de vente
Un entretien se structure de la façon suivante :
– La découverte : Posez des questions sur votre prospect pour montrer votre intérêt et pour cibler le besoin de votre prospect.
– L’argumentation : Mettez en avant les avantages de votre offre en les mettant en rapport avec les attentes de votre interlocuteur.
– La conclusion : Engagez le client et osez proposer la vente, le second rendez-vous ou autre en fonction de votre objectif.
Normalement, vous avez construit et structuré votre rendez-vous commercial autour de votre objectif. C’est donc tout naturellement que vous arriverez à votre conclusion en montrant que vous êtes déterminé. Cela peut se faire tout simplement, avec une phrase directe comme « Je souhaiterais vous revoir lors d’un deuxième rendez-vous, vous préférez mardi ou mercredi ? », ou encore « Vous préférez payer en chèque ou par virement ? »
La conclusion doit être une question fermée, qui offre un nombre limité de possibilités pour attirer la concentration du prospect sur ce qu’il préfère plutôt que sur l’utilité de la proposition.
4- Ne prenez pas un refus du client comme une défaite
Aïe. Votre client n’accepte pas votre proposition, même après que vous ayez un peu insisté. Mais il n’est pas possible d’avoir à tous les coups une réponse positive. Ne perdez donc pas espoir. Et comme le disait Nelson Mandela «Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’apprend ».
Toute expérience est bonne à prendre. De plus, si l’entretien s’est bien déroulé vous pouvez très bien imaginer revenir vers cette personne un peu plus tard. Restez ouvert à la relation, cela vous permettra peut-être de garder contact et même de demander à votre prospect des contacts.
Essayez de comprendre pourquoi ça n’a pas fonctionné, pour savoir sur quels points vous devez vous améliorer. Cela peut venir de plusieurs facteurs : Vous n’avez peut-être pas assez creuser la découverte, ou votre argumentation n’a pas été assez impactante ? Bref, déterminez vos faiblesses pour pouvoir les travailler.
Vous savez désormais ce qu’il faut faire pour réussir son entretien. N’oubliez pas de vous entrainer régulièrement aux techniques de vente, et de bien récolter des informations sur votre prospect afin de vous adapter au maximum à lui, que ce soit sur la tenue vestimentaire ou même sur le vocabulaire que vous allez employer.
Maintenant, lancez-vous ! L’entrainement sur le terrain est ce qui vous apprendra le plus de choses. Lors d’un premier rendez-vous de vente, osez, ayez confiance en vous et réussissez votre vente.
Pour plus d’information sur la manière de réussir une vente, lisez notre article : Réussir une vente : comment faire ?
